在2017年整個(gè)電子供應(yīng)鏈吃緊之時(shí)，有這么一家分銷商不但沒有受到影響，反而逆市而上，在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了更高速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。2018年3月， Digi-Key全球銷售副總裁Tony Ng向EEWORLD講述了這背后的秘密。

                      Digi-Key全球銷售副總裁Tony Ng

發(fā)展才是硬道理

未來幾年Digi-Key將增建倉庫，最終倉儲(chǔ)面積將是現(xiàn)有面積的兩倍!顯然，這樣的增加不只是蓋個(gè)房子這么簡(jiǎn)單，背后是一系列相應(yīng)資源的增置與整合，當(dāng)然最重要的還有對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的精準(zhǔn)預(yù)判與對(duì)Digi-Key自身模式的強(qiáng)烈信心。Tony Ng提到Digi-Key未來幾年內(nèi)要增蓋20萬平方米的倉庫，同時(shí)新建倉庫要強(qiáng)化自動(dòng)化等級(jí)，并提高配貨效率。隨著自動(dòng)化的不斷深入，需要對(duì)配套系統(tǒng)的效能都進(jìn)行相應(yīng)升級(jí)，其中包括IT的提升，不同子系統(tǒng)的整合等。

Digi-Key未來倉庫渲染圖

倉庫面積的增加，加上于此同時(shí)SKU的增長(zhǎng)，銷售額必然會(huì)有相應(yīng)層級(jí)的爬升?！氨M管Digi-Key扎根北美，但未來十年我們希望不斷投放相關(guān)資源，關(guān)注北美以外的國(guó)際市場(chǎng)，包括亞太、歐盟等區(qū)域。”Tony NG進(jìn)一步為我們展示了為拓展國(guó)際市場(chǎng)，Digi-Key做出的諸多發(fā)展規(guī)劃，“我們的規(guī)劃，更多的是依托整體的市場(chǎng)趨勢(shì)和方向，做出的面向未來5 到 10 年的調(diào)整，包括人力配置、軟件升級(jí)、網(wǎng)站優(yōu)化等。” 

公司運(yùn)營(yíng)除了在戰(zhàn)略層面的遠(yuǎn)期規(guī)劃，在網(wǎng)站優(yōu)化迭代方面，Digi-Key也進(jìn)行了逐步的改善。Tony表示，Digi-Key網(wǎng)站近期進(jìn)行了很多優(yōu)化，包括：提供了BOM MANAGER的升級(jí)版本；向客戶提供了系統(tǒng)的API鏈接，客戶可以通過鏈接實(shí)現(xiàn)自動(dòng)報(bào)價(jià)和下單；同時(shí)也增加了本土技術(shù)論壇等豐富內(nèi)容。

通過自動(dòng)下單，客戶的工作效率會(huì)得到大幅提升，節(jié)約了客戶用電話郵件等傳統(tǒng)溝通方式的時(shí)間成本。

與行業(yè)傳統(tǒng)人力配比增加不同，Digi-Key的中國(guó)員工數(shù)量2017年并沒有顯著增加，但是業(yè)績(jī)提高了不少，這原由工作效率和效力的大幅提升?！斑@說明我們的生意不是單純依靠員工數(shù)量的增加，更多的是通過高易用性的網(wǎng)站設(shè)置，以及更好的服務(wù)來增加效率?！盩ony進(jìn)一步補(bǔ)充。

什么才是真正的本土化

對(duì)于在中國(guó)做生意的外企來說，本土化是一個(gè)繞不過去的話題。曾幾何時(shí)，元器件代理商外企進(jìn)入中國(guó)都會(huì)先進(jìn)行本地倉庫建設(shè)、員工招納方面也與之匹配，但后來隨著市場(chǎng)變化的大規(guī)模調(diào)整和收縮，無疑證明了此種模式或許有更適合中國(guó)國(guó)情的衍生形態(tài)。入鄉(xiāng)隨俗本身是對(duì)的，問題在于如何真正地融入中國(guó)，以中國(guó)用戶接受的方式在中國(guó)做生意。

如果從傳統(tǒng)的角度來看，Digi-Key的本土化答卷似乎很普通，和其他分銷商在中國(guó)建設(shè)倉庫形成鮮明對(duì)比的是，Digi-Key幾十年來一直堅(jiān)持只設(shè)置唯一地點(diǎn)進(jìn)行倉儲(chǔ)，另外在中國(guó)的員工數(shù)量也并不很多。但是這些年，Digi-Key在中國(guó)的業(yè)務(wù)量卻顯示出強(qiáng)力的攀升勢(shì)頭。Tony NG認(rèn)為，本土化并不意味著必須在當(dāng)?shù)赝度氪罅康墓潭ㄙY產(chǎn)，實(shí)際上這么多年的發(fā)展，Digi-Key的本土化策略顯然非常成功，作為一家外企，這樣快速的被本土市場(chǎng)認(rèn)可，一方面，來自當(dāng)?shù)卦诼毴w同仁的不切努力；另一方面，和總部愿意聆聽來自中國(guó)客戶、中國(guó)員工的聲音并做出迅速、卓有成效的調(diào)整是分不開的。

Digi-Key的中國(guó)區(qū)客服人員都是經(jīng)過公司統(tǒng)一專業(yè)化培訓(xùn)的正式員工。專業(yè)、真誠(chéng)、熱情的本地客服團(tuán)隊(duì)帶來的優(yōu)質(zhì)客戶體驗(yàn)以及面對(duì)客戶時(shí)的第一手市場(chǎng)反饋，這樣的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)無疑是Digi-Key本地化重要的財(cái)富。當(dāng)然除了客服團(tuán)隊(duì)，來自本地技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，區(qū)域業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理的反饋，甚至是來自網(wǎng)站大數(shù)據(jù)的總結(jié)與分析，都是客戶聲音重要組成部分，我們會(huì)把來自市場(chǎng)前沿的第一手意見以及反饋進(jìn)行分析總結(jié)，第一時(shí)間上報(bào)總部，然后做出相應(yīng)更貼近本土市場(chǎng)的調(diào)整。

和一年前接受采訪時(shí)大量夾雜著英文單詞不同，如今Tony NG在談話中只是偶有英文表述。他談到，特別令他開心的一件事是，Digi-Key成為了第一家支持在微信平臺(tái)就可以進(jìn)行產(chǎn)品信息查詢的代理商。“通過中國(guó)本土平臺(tái)把訊息投送給我們的客戶，用本地的方法來接觸更廣闊的客戶面，這是本地化的又一層含義。我們注意到，在中國(guó)Facebook或Twitter沒法使用，我們就需要考慮依托本土社交平臺(tái)來進(jìn)行品牌推廣，這樣微信作為中國(guó)重要本地社交平臺(tái)就進(jìn)入了我們的視野并與之合作?！盩ony又進(jìn)一步說明。目前Digi-Key在美國(guó)本土以外，全資子公司員工最多的就是大中華區(qū)，這足以顯示總公司對(duì)本區(qū)域的重視程度。

而“是否需要在大陸投建倉庫”這個(gè)問題，Tony NG認(rèn)為，這其實(shí)只是一個(gè)形式問題，因?yàn)橛脩舾静粫?huì)在意你的包裹從哪里發(fā)出。與之相對(duì)應(yīng)，我們的客戶更關(guān)心的是包裹的物流在途時(shí)間以及收貨時(shí)間。“我們假設(shè)一個(gè)場(chǎng)景，如果客戶需要100種物料，其中50種在中國(guó)倉庫，而另外50種在北美倉庫，最終客戶配齊材料，需等待來自兩個(gè)倉庫的包裹，所以在兩處建倉和唯一一處倉庫點(diǎn)實(shí)質(zhì)上沒有什么區(qū)別。”Tony說道：“如果每個(gè)物料在各處倉庫都進(jìn)行備貨，Digi-Key有百萬料號(hào)，有些并不是本地市場(chǎng)所需的，重復(fù)備貨必定會(huì)造成庫存的低效利用以及資源的浪費(fèi)。”Digi-Key目前努力的方向是盡量縮短美國(guó)到中國(guó)的物流時(shí)間，現(xiàn)在我們已經(jīng)在6-8天收貨時(shí)間的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步縮短了大概半天的時(shí)間。

Digi-Key中國(guó)團(tuán)隊(duì)還發(fā)掘出一個(gè)客戶的本土化需求，并將其延伸成為定制化服務(wù)——幫助客戶進(jìn)行備貨并提供供應(yīng)鏈管理。比如某個(gè)客戶的生產(chǎn)特點(diǎn)是周期性的及小批量的，對(duì)元器件的數(shù)量需求每次都不多，如果買下全部的話，生產(chǎn)計(jì)劃稍有更改就會(huì)使多余物料變成剩料，這時(shí)Digi-Key完全可以幫助客戶進(jìn)行備貨服務(wù)，按照客戶的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行配貨和投送，而當(dāng)客戶更換方案時(shí)，Digi-Key可以靈活的修改配貨計(jì)劃，客戶就不會(huì)有原材料閑置庫存的壓力。Tony表示這個(gè)從中國(guó)產(chǎn)生的服務(wù)模式，在逐步拓展到Digi-Key全球其他區(qū)域客戶中。

未來之路

近幾年來，中國(guó)電子元器件小批量市場(chǎng)非?；馃幔恍┬碌哪夸浭酱砩?，以及一些新的互聯(lián)網(wǎng)模式電商也進(jìn)入到這個(gè)區(qū)域。 Tony認(rèn)為，要想在這個(gè)市場(chǎng)得要持久而穩(wěn)健的發(fā)展，必須要擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從紙質(zhì)目錄到網(wǎng)站即時(shí)目錄，從電話采購再到如今的網(wǎng)站下單，和用戶打交道的介質(zhì)和方式一直在變，而Digi-Key最核心的部分一直都是背后代理的原廠產(chǎn)品線，2017年，Digi-Key又增加了100多條產(chǎn)品線。“原廠的支持，有現(xiàn)貨的支撐”，這才是客戶真正認(rèn)可的核心價(jià)值。

而在擁有了堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)貨基礎(chǔ)之上，處于白熱化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中需要修煉的武藝還有很多。Tony認(rèn)為，隨著訂單數(shù)量的增加和單價(jià)的降低，利潤(rùn)空間會(huì)不斷壓薄，只有提高效率才可以找到更好的生意模式，最終實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)提升。所以Digi-Key一直在推廣自動(dòng)報(bào)價(jià)模式，這種模式不單能為客戶節(jié)約更多時(shí)間，也能給Digi-Key創(chuàng)造更多價(jià)值。

“同時(shí)，我們還需要不斷發(fā)掘新機(jī)會(huì)，尋找新客戶。把更多有效的方案帶給市場(chǎng)，提供給我們客戶更便利更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)。”Tony說道。

為此，Tony又重述了未來Digi-Key的發(fā)展方向：“我們要不斷利用網(wǎng)站的大數(shù)據(jù)進(jìn)行采購行為及生意模式分析，繼續(xù)推廣自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)、自動(dòng)下單系統(tǒng)，擴(kuò)建倉庫，更新升級(jí)IT系統(tǒng)以及供應(yīng)商管理等，為客戶提供更多的增值服務(wù)，這是我們未來幾年的重要任務(wù)。”